Μιας και έχουμε δεκαήμερο προσφορών, ας δούμε μερικά τρικ των πωλητών, γιατί δε μας βλέπουμε καλά…
Αν είσαι από εκείνους οι οποίοι είτε έχουν είτε δεν έχουν χρήματα στην άκρη, είτε θέλουν είτε δεν θέλουν να αγοράσουν κάτι, είτε χρειάζονται είτε δε χρειάζονται ένα προϊόν, δεν μπορούν να αντισταθούν στην αγορά, όταν βρεθούν σε ένα κατάστημα, καλά κάνεις να δώσεις προσοχή.
Μία νέα μελέτη αποκαλύπτει μερικά από τα όχι και τόσο εμφανή τρικ των πωλητών, τα οποία χρησιμοποιούν για να ξυπνήσουν το καταναλωτικό μας ένστικτο. Ίσως, αν τα γνωρίζουμε, να μπορέσουμε την επόμενη φορά να πούμε όχι σε μία παρορμητική, αχρείαστη αγορά.
Σύμφωνα με νέα έρευνα, λοιπόν, η οποία δημοσιεύθηκε στο Journal of Retailing, η μουσική, η μυρωδιά και το χρώμα εντός ενός καταστήματος μπορούν να επηρεάσουν τη διάθεση των καταναλωτών, ώστε οι τελευταίοι να έχουν μία πιο “ενισχυμένη εμπειρία shopping” ή με άλλα λόγια, να οδηγούνται πιο εύκολα στην αγορά.
Πρόκειται ουσιαστικά ανάλυση 66 άλλων μελετών οι οποίες καλύπτουν 30 χρόνια εμπειρικών ερευνών στον τομέα, την οποία πραγματοποίησαν οι καθηγητές μάρκετινγκ και διοίκησης επιχειρήσεων, Holger Roschk από το Πανεπιστήμιο του Κλάγκενφουρτ (Αυστρία), Sandra Maria Correia Loureiro από το Πανεπιστήμιο της Λισαβόνας (Πορτογαλία) και Jan Breitsoh από Πανεπιστήμιο του Αμπερίστουϊδ (Ουαλία).
Σύμφωνα με την ανάλυση των εν λόγω μελετών, στις οποίες συμμετείχαν συνολικά 15621 καταναλωτές, και τα τρία παραπάνω αισθητηριακά ερεθίσματα επηρεάζουν τους πελάτες, αλλά με διαφορετικούς τρόπους και σε διαφορετικό βαθμό. Ειδικότερα, οι ερευνητές έλεγξαν πώς κάθε ερέθισμα επηρεάζει τους καταναλωτές σε τέσσερις τομείς και διαπίστωσαν ότι:
Η παρουσία μουσικής αυξάνει σημαντικά την ευχαρίστηση και την ικανοποίηση, καθώς και τις συμπεριφορικές προθέσεις των καταναλωτών, σε σχέση με την απουσία μουσικής, αλλά δεν επηρεάζει ιδιαίτερα τη διέγερσή τους.
Η παρουσία ευχάριστης μυρωδιάς είναι συνδεδεμένη θετικά τόσο με την ευχαρίστηση, την ικανοποίηση και τις συμπεριφορικές προθέσεις, όσο και με τη διέγερση, σε σχέση με την απουσία μυρωδιάς -αν και στην περίπτωση της διέγερσης η επιρροή είναι στα όρια του στατιστικού λάθους.
Το χρώμα επηρεάζει σημαντικά την ικανοποίηση και τη διέγερση, ωστόσο αυτό εξαρτάται από το ποιο χρώμα χρησιμοποιείται. Συγκεκριμένα, όσο πιο θερμό το χρώμα τόσο πιο υψηλή η διέγερση και τόσο πιο χαμηλή η ικανοποίηση και το αντίστροφο: όσο πιο ψυχρό το χρώμα τόσο πιο χαμηλή η διέγερση και τόσο πιο υψηλή η ικανοποίηση.
Συμπερασματικά, η ερευνητική ομάδα σημειώνει ότι η μουσική και η ευχάριστη οσμή είναι εκείνες που ενισχύουν περισσότερο τα αγοραστικά αποτελέσματα, αν και δεν επηρεάζουν τόσο τη διέγερση των πελατών. Τονίζουν, πάντως, ότι οι πωλητές πρέπει να προσέξουν, ώστε τα ερεθίσματα να χρησιμοποιούνται σωστά, αναλόγως του χώρου και της ιδιότητάς τους.
Για παράδειγμα, όσον αφορά τα χρώματα, οι ερευνητές προτείνουν τα ζεστά χρώματα να τοποθετούνται στους χώρους με νέα προϊόντα, εφόσον αυξάνουν τη διέγερση και τα πιο ψυχρά, να βρίσκονται σε χώρους όπως εκείνους όπου οι πωλητές χειρίζονται τα παράπονα των πελατών, εφόσον μειώνουν τη διέγερση και αυξάνουν την ικανοποίηση.
Για τη μουσική, οι ειδικοί γράφουν ότι είναι ίσως το καλύτερο μέσο για να προσαρμοστεί ο πελάτης και να οδηγηθεί σε αγορά, ενώ έχει το πλεονέκτημα ότι μπορεί να προσαρμοστεί εύκολα στον εκάστοτε χώρο και αγοραστικό κοινό. Τέλος, για τη μυρωδιά, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι μπορεί να προκύψει φυσικά, όπως αν ένα μαγαζί είναι δίπλα σε ένα cafe το οποίο αλέθει φρέσκο καφέ κάθε πρωί.
Τώρα, ξέρεις: την επόμενη φορά, μην αφήσεις ένα καλό κομμάτι, τη μυρωδιά του απέναντι καφέ και τα χρώματα στους τοίχους, να σε οδηγήσουν εκτός προϋπολογισμού. Σκέψου το διπλά και θα μας θυμηθείς…
